มาต่อตอน 2 กันครับ Tips การขายไวน์จาก Master of Wine : Ned Goodwin
ว่าด้วยเรื่องการอธิบายไวน์ให้ลูกค้า ก่อนอื่น เราต้องมาทำความเข้าใจการอธิบายไวน์กันก่อน ว่าการอธิบายไวน์เวลาเราสอบ Blind tasting หรือการคุยกันในหมู่ wine geek กับการอธิบายไวน์เพื่อขายให้ลูกค้า นั้นมันคนละเรื่องกันเลย
Structure พื้นฐานของไวน์ เช่น Fruit Tone, Acid, Body, Tannin, มันใช้สำหรับอธิบายไวน์ หรือ แยกแยะ ประเภทขอุงไวน์ให้เราได้ก็จริง แต่สำหรับ ลูกค้า หลายๆ กรณี มันก็ไม่ช่วยให้ ลูกค้ารู้สึกอยากดื่ม หรือ อยากซื้อไวน์ตัวนั้นเลย
ตัวอย่าง:
ลค : น้องครับ ไวน์แดง ตัวนี้เป็นยังไงบ้างครับ
Somm : อ้อท่านครับ ไวน์แดงตัวนี้ Fruit Tone ออกเป็น ผลไม้แดง ไม่สุกมาก / Acid นี่ Medium plus / Body Light to Medium ครับ ส่วน Tannin น่าจะ Medium plus to High ครับ รับไหมครับท่าน
ลค : @#$#!$* โอเค ผมรับ Singha Pathumthani Cru Vintage 2018 ละกันครับ
จะเห็นว่า การบรรยายไวน์แบบด้านบน ดูไม่น่าดึงดูดเลยใช่ไหมครับ
Ned Goodwin บอกว่าให้พยายาม คิดก่อนเลยว่า ลูกค้า (โดยส่วนใหญ่) ไม่ใช่ Wine Geek เพราะฉะนั้น ศัพท์แสง Vocabulary ที่มันฟังแล้วไม่ชวนให้อยากดื้่ม “อย่า” เอามาใช้ กระทั่งคำว่า “Acidity” ก็ควรเลี่ยง ไปใช้คำอื่นๆ เช่น Crunchy, Zippy, Zesty, Crisp
ซึ่งๆๆๆๆๆ ศัพท์ ที่ไว้แทน Acidity หรือ คำอธิบาย Tannin (Velvety, Silky) พวกนี้ Somm ที่ดีควรมี ไว้เป็นกระบุงโกย (Arsenal of Vocab) ใช้ตามสถานการณ์ / ประเภทของลูกค้า
– Ref เรื่อง กลิ่น และ รสชาติ ของไวน์ ที่เรา พยายามเทียบเคียง กับผลไม้ ผัก สมุนไพร สไปซ์ เราต้องเข้าใจว่าเรา พยายาม อธิบายให้ ใครฟัง เช่น Rhubarb (ซึ่งเป็นผักชนิดนึง นิยม เอาก้านมาทำขนม ทำ pie) ซึ่งมันเป็น Fruit Description ตัวนึงที่ใช้อธิบายไวน์ อาทิ Pinot Noir โลกใหม่ ซึ่งสำหรับคนเอเชีย อย่างเรา ถามว่ารู้จักกันไหม ผมก็ไม่เคยกินนะ 555 เพราฉะนั้นก็ให้เลี่ยงซะ ตอน Ned อยู่ ญี่ปุ่น เค้าก็มอง ว่า Ume Plum (บ๊วยญี่ปุ่น) มันมีบางอย่างใกล้เคียงกับ Rhubarb เอามาใช้เปรียบเทียบแทนกันได้อยู่ เพราะฉะนั้นต้องหาทางพลิกแพลงดู ตามลูกค้าเป็นหลักเลย พยายามเลือก Descriptor ที่ลูกค้าคุ้นเคย
เวลาขาย Syrah จาก Rhone ให้คนเหนือ ผมก็บอก meaty เหมือน ใบคาวตอง เลยครับ 5555
อีกตัวอย่างก็ เพื่อนผม Pete Jummum อธิบาย ไวน์ Verrnentino จาก Sardinia ซึ่งไร่เค้าใกล้ทะเล มาก ไอทะเลนี่ติดพวงองุ่นมาเลย Fruit Tone ออกเป็น Tropical จ๋ามากๆๆๆ แกก็อธิบายลูกค้าคน ไทยว่านี่ คือ ไวน์ สัปปะรดจิ้มเกลือ ครับ 5555 ลูกค้าก็ฮาไป แต่เข้าใจได้ทุกคนว่า Character ไวน์นี้เป็นไง นั่นแหละบรรลุวัตถุประสงค์ละ
– อันนี้โดยประสพการณ์ส่วนตัว Description หลายๆ ตัวขององุ่นพันธ์ต่างๆ บางอย่างมันเอาไว้ใช้ Blind taste ไม่ต้องเอามาใช้ขายให้ลูกค้า เข่น กลิ่นเฉพาะตัวของ Riesling อย่างกลิ่น Petro (ไอน้ำมัน) ไม่รู้จะเอามาอธิบายทำไม เพราะมันไม่ช่วยเรื่อง Appetize เลยซักกะนิด หรือ กลิ่นหนังสัตว์ กลิ่นดิน กลิ่นเห็ด ก็ไม่ได้เป็นที่ดึงดูด สำหรับลูกค้าทุกเด้ออ ดุเป็นกรณีไป
– ส่วนนอกจาก Structure พื้นฐานการอธิบาย ไวน์ เบื้องต้นดังกล่าวแล้ว ก็อย่าลืม อธิบาย เชิง “คุณภาพ” ด้วย “BLICC”
Balance – Length – Intensity- Complexity – Concentration
– เวลาอธิบายไวน์ ให้ระวัง ศัพท์แสง ที่มันอาจไปกระทบ เรี่อง “เพศ” เราคงคุ้นๆ กันว่า คุณลักษณะของไวน์ มันสามารถเทียบเคียง กับ ผุ้หญิง (Feminine) หรือ ผู้ชาย (Masculine) ได้ แต่เอาให้พอเหมาะพอควร เช่น Body ไวน์ตัวนี้ล่ำบึ้กประดุจดั่งนักกล้าม หรือไวน์นี้ Sexy อันนี้ก็ยังพอไหว แต่ Ned เคยได้ยิน Somm จาก NYC คนนึงในร้าน Fine Dining บอกว่า Wine ตัวนี้ Slutty อันนี้เกินไป๊ ให้ระวังกันให้ดี เอาพอเหมาะพอควรพอครับ
– สุดท้ายที่อยากฝากไว้ให้คิดคือ Somm ที่ดี คือ Somm ที่ขายไวน์ได้ครับ ต่อให้มีความรู้ท่วมหัวขนาดได้ เทพยังไง แต่ขายไวน์ลูกค้าไม่ได้นี่จบละครับ ต้องคิดว่าทำยังไงถึงจะไปนั่งในใจลูกค้าให้ได้ ไม่ได้ไปขายแบบยัดเยียด
ส่วน Somm ที่ดีสำหรับผมคือ Somm ที่สามารถทำให้ ลูกค้าที่คิดว่าคืนนี้จะซื้อไวน์ ราคา 1,000 แต่สุดท้ายแกเปิดขวด ราคา 2,000 แต่ ลูกค้าคิดว่าคุ้มเหมือนจ่าย 3,000 กลับบ้านไปแบบสุขใจ นั่นแหละครับท่านผู้ชม
